Skoro, jak powiedział Robert Louis Stevenson “każdy żyje ze sprzedawania czegoś” co oznacza, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami, to dlaczego generalnie ludzie są niechętni sprzedawcom, którzy- pod rękę z profesjonalistami HR- są dziś najbardziej anonimowymi bohaterami udanego biznesu? – pytanie to postawili uczestnicy drugiego tegorocznego spotkania think tanku z cyklu HR Influencers Quarterly Meetings.
Najbardziej wpływowi HR-owcy w Polsce wraz z gośćmi z Polish National Sales Awards, organizacji skupiającej się na promocji najwyższych standardów sprzedaży, wspólnie szukali ważnych odpowiedzi: jak wesprzeć wizerunek strategicznych obszarów biznesowych tj. Sprzedaży i Human Resources, a także jak zmienić paradygmaty działania specjalistów z tych dziedzin oraz wzmocnić wzajemną relację wobec nadchodzących wyzwań rynkowych.
Według HR Influencers widoczna jest dokonująca się transformacja roli sprzedawcy, która – choć w Polsce nadal postrzegana zbyt szeroko – coraz rzadziej pokutuje przekonaniem, że „każdy na sprzedaży się zna”. Oznacza to, że z jednej strony trwa profesjonalizacja branży a wymagania wobec pracowników sprzedaży rosną, z drugiej – że nadal konieczne jest wprowadzenie standardów oraz promowanie najlepszych praktyk. Nakreślony przez ekspertów HR Influencers oraz Polish National Sales Awards profil profesjonalisty z obszaru sprzedaży pokazuje, że w praktyce od handlowców i szefów sprzedaży oczekuje się znacznie więcej, w tym pełnego zrozumienia potrzeb klienta, empatycznego podejścia i umiejętnego zarządzania całością procesów z zakresu Customer Experience Management.
W , dokumencie strategicznym będącym wynikiem dyskusji i pracy grona HR Influencerów oraz zaproszonych ekspertów reprezentujących środowisko PNSA, prezentowany jest profil sprzedawcy oparty na dyskusji HR Influencers popartej badaniami międzynarodowej firmy konsultingowej A.T. Kearney. Wśród cech i umiejętności najbardziej oczekiwanych od przedstawicieli sektora sprzedaży, wymieniane są w kolejności:
· Kompetencje, doświadczenie, wiedza;
· Emocjonalność, nastawienie, motywacja;
· Sfera etyczna, moralna (duchowość);
· Relacje, reputacja (zaufanie);
· Inne.
Również zaproszeni do udziału w dyskusji goście z ramienia Polish National Sales Awards podkreślali, jak istotna jest zmiana percepcji zawodu sprzedawcy i jaką rolę mogą w tym procesie odegrać ich sprzymierzeńcy po stronie HR.
Zmiana postrzegania i postawy wobec zawodu sprzedawcy wewnątrz organizacji sprzedażowych uzależniona jest od współpracy szefów sprzedaży ze swoimi strategicznymi kolegami w HR – obu profesjom przyda się współpraca prowadząca do budowania odpowiedniego prestiżu zawodów. W innych obszarach procesy te trwają od dawna. Choćby w sferze marketingu, gdzie The Chartered Institute of Marketing w Londynie tworzy standardy pracy w marketingu i zajmuje się ich weryfikacją (na całym świecie). Teraz czas na sprzedaż i HR. Stąd, m.in. strategiczny sojusz organizacji branżowych budujących dobre praktyki w obszarach Sprzedaży – na potrzeby HRI White Paper komentuje Elżbieta Pełka, Prezes Polish National Sales Awards.
W dokumencie stworzonym przez ekspertów think tanku HR Influencers możemy przeczytać również o trendach i wyzwaniach stojących przed menedżerami sprzedaży. W agendach szefów sprzedaży jest dziś: rozwój e-commerce, wzrost sprzedaży w nowych kanałach i ich rosnący udział w rynku – discounters, Big Data i coraz większy wpływ nowych technologii na podnoszenie efektywności sprzedaży.
Do tego można dorzucić: digitalizację, mobilność, trendy demograficzne, rolę kultury i przywództwa w kreowaniu wartości dodanej, umiejętność strategicznego myślenia połączoną z doskonałą egzekucją i umiejętnością uczenia się oraz nowy profil sprzedawcy i lidera sprzedaży. Przyszłość to sprzedawcy hybrydowi biegle poruszający się w różnorodnych nowych kanałach sprzedaży i komunikacji z klientami w czasie rzeczywistym. – powiedziałwywodzący się ze sprzedaży General Manager Polpharmy, Sebastian Szymanek.
2nd HRI Quarterly Meeting. Od lewej: Andrzej Borczyk, Elżbieta Rosiak, Dr Chahid Fourali, Wiesława Czarnecka‑Stańczak, Elżbieta Pełka, Joanna Malinowska‑Parzydło, Krystyna Matysiak, Agnieszka Józwik, Paulina Szczepaniak, Grzegorz Sikorski. Fot. Archiwum HR Influencers.
Jest to punkt odniesienia dla menedżerów odpowiedzialnych za obszar Human Resources w firmach, którzy wspólnie ze sprzedażą powinni wypracować najskuteczniejsze narzędzia i procedury wspierające zarówno rozwój sił sprzedaży, jak i zwiększające ich efektywność wobec zidentyfikowanych wyzwań organizacji.
W dokumencie szczegółowo opisane są zarówno trendy dotyczące obszaru sprzedaży, jak i konkretne wytyczne dla HR-owców – w tym szczegółowe pytania, które warto zadać sprzedaży, by lepiej zaadresować potrzeby organizacji. Eksperci HR Influencers podpowiadają w nim również, w jaki sposób HR powinien współpracować ze sprzedażą i budować relacje oparte na zaufaniu.
Pełna wersja dokumentu jest już dostępna na stronie:
http://hrinfluencers.pl/sprzedaz-hr-silosow-synergii-hri-quarterly-meeting/
Quarterly Meeting to kwartalne spotkanie doświadczonych ekspertów, uznanych praktyków i liderów opinii skupionych wokół think tanku HR Influencers. Partnerem drugiego HRI Quarterly Meeting była Polish National Sales Awards (PNSA), pierwsza w Polsce inicjatywa, która – poprzez organizowany Konkurs PNSA – promuje dobre praktyki i standardy sprzedaży.
W drugim HR Influencers Quarterly Meeting udział wzięli przedstawicieli branży HR skupieni wokół think tanku, a także członkowie zarządu PNSA – Elżbieta Pełka oraz dr Chahid Fourali, wykładowca Metropolitan University w Londynie, twórca standardów sprzedaży i marketingu dla Wielkiej Brytanii. Gościem specjalnym wydarzenia był laureat Polish National Sales Awards, wywodzący się z sił sprzedaży Dyrektor Generalny i członek zarządu Polpharma, Sebastian Szymanek.
Informacje o think-tanku HR Influencers:
HR Influencers to zainaugurowana oficjalnie w styczniu 2016 roku platforma współpracy 50 najbardziej wpływowych liderów branży Human Resources w Polsce. Inicjatywa w swym założeniu skupia osoby skuteczne w rozwijaniu kapitału intelektualnego oraz marki przywództwa w swoich firmach i otoczeniu, kreatorów trendów w swoich obszarach zawodowych, zaangażowanych w budowanie best practices dla pozostałych profesjonalistów HR w Polsce oraz rozwiązań dla całego rynku pracy.
Misją HR Influencers jest wypracowanie oraz transfer najlepszych praktyk HR poprzez zbudowanie społeczności zaangażowanych praktyków, ogólnopolskiego programu mentoringowego, nawiązanie współpracy z organizacjami biznesowymi i organizacjami pracodawców w Polsce, a także definiowanie kompetencji, których potrzebuje strategiczny praktyk HR.
